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原文来源:Mirror

翻译:Kyle

Web3 引入了数字所有权的概念,但如果没有发生的背景,所有权就毫无意义。 组成一个丰富的社交产品生态系统的可组合项目是解锁下一批百万用户到 web3 的关键。

在街上随机找人询问关于 web3 和 NFT 。 您通常会得到以下两种回应之一:要么他们从未听说过它们,要么(更多情况下)他们大喊庞氏骗局。

对早期采用者的激励措施不会引起公众的共鸣:

  • 早期社区(wagmi,类似邪教的热情推动运动向前发展)
  • 投机(做一些冒险的赌注,可能会挖到黄金)
  • 意识形态(网络民主化,取代现有权力等)
  • 技术挑战(构建新事物很有趣!)

但是普通人并没有足够早地加入以建立或投机 NFT,除非他们已经很富有并且可以任意购买。正如人们所说,他们嘴上说关心去中心化或拆分科技巨头,但很多人仍然在 TikTok 上刷短视频。什么能说服他们?

让我们重新审视一下 web3 对 Jessica 和 Manuel这两个典型用户的卖点,假设正常人不会频繁在Discord 聊天,并且他们的个人资料图片显示了他们的 IRL 面孔。

  1. 去中心化和安全——Jessica有点关心这个,甚至可能不时在社交媒体上为此发声。但是,如果你给她一个不那么去中心化但更有趣、易于使用或有用的替代方案,她每次都会悄悄地选择这个替代方案。
  2. 用户的价值会增加,而不仅仅是拥有大部分网络的公司——这对于经常在 Twitch 上直播的 Manuel 来说应该是巨大的。但他认为这是一个巨大的赌场式金字塔计划,因为在新平台的中心拥有价值/金钱感觉很恶心。
  3. 资产的互操作性和可移植性——丰富的经验,可以将 NFT 和获得的资产移植到其他真正有用的平台上。Jessica很感兴趣,四处闲逛。但她很快发现生态系统中充斥着数百个脱节的项目,而且没有一个项目完整到足以击败成熟的 web2 产品。

*激励和利润已经推动了网络上的一切。对于普通用户来说,这并不明显,因为他们不是那些获得 ? 的人。

第 2 点应该是世界转向 web3 的最令人信服的理由。它开启了一种新的经济模式,可以减少财富不平等并奖励建设者/贡献者/创造者——这在以前是困难的,因为我们没有编码数字所有权的技术。

然而,大多数人甚至不从事基础之外的传统金融活动(购买指数基金,拥有 401k——很多人甚至不这样做)。那些往往处于特权社会阶层的人有时间和精力这样做。像 Robinhood 这样的应用扩大了股票交易的范围,但我认为它不像社交媒体(Instagram/Youtube/TikTok 等)那样无处不在。人们本质上并不寻求优化他们的投资,但他们确实寻求社区。他们想与朋友互动,并且关心他们的看法(状态)。社交是人类体验的核心。此外,人们已经了解社交网络的概念以及如何在其中运作。

**不过,Z 世代可能更懂财务。

但是为什么在 web3 上的社交体验会比在传统平台上更好呢?这就是互操作性的用武之地。从理论上讲,web3 将使在项目之间移植有价值的资产、身份和活动变得容易。您在网络上的身份不再锁定在您活跃的任何平台上。因此,项目必须不断创新并使用户/成员/NFT 持有者受益。并且由于项目背后的构建者和创造者被激励做出贡献,因此在 web3 上制作的技术体验应该会更好。他们也会得到更好的补偿。

实际上,由于各种原因,Web3生态系统尚未存在,我将在本系列的下一部分中介绍。我认为Web3最终形态将看起来像一个多元宇宙,其中一些关键项目将作为社区建立的基石。这些项目将涵盖从发布平台 (Mirror) 到 3D 世界 (Portals),到知识丰富的 NFT (Crypto Coven),再到工具 (Mycoverse) 到游戏(很多正在开发中)。在这些世界中,会有微型社区。他们将相互竞争,因为人们可以打包离开并在其他地方参与。重要的是,当人们聚集在一起讨论不是直接讨论 web3 的东西,而只是利用基础设施围绕正常的爱好和兴趣聚集时,就会达到大众的吸引力。


a16z 合伙人:Web3 的新思维、新策略和新指标   

每个公司都面临着不同的“冷启动问题”:你如何从无到有?如何获取客户?如何创造网络效应——即当更多的人使用你的产品或服务时,你的产品或服务对客户而言变得更有价值——从而激励更多的用户到来?

简而言之,你如何“进入市场”并说服潜在客户在你的产品或服务上花费他们的金钱、时间和注意力?

Web2 是由大型中心化产品/服务定义的互联网时代,比如亚马逊、eBay、Facebook 和 Twitter,其中绝大多数的价值是由平台本身而不是用户产生。大多数 Web2 组织对于上述问题的回应是对销售和营销团队进行大量投资,这是传统的进入市场 (go-to-market, GTM) 策略的一部分,GTM 的重点是创造潜在客户、获取和留住客户。

但近年来,一种全新的组织建设模式出现了。这种新模式利用去中心化的技术,通过被称为代币 (Token) 的数字原语,将用户带入所有者的角色,而不是由企业控制——即由中心化的领导来制定有关产品或服务的所有决策,甚至在使用用户数据和免费的、用户生成的内容时也是如此。

这种被称为 Web3 的新模式,彻底改变了这些新型公司的 GTM (进入市场) 理念。虽然一些传统的用户获取框架仍然是相关的,但 Token 的引入和新的组织结构 (如去中心化自治组织(DAO))需要各种 GTM 策略。由于 Web3 对很多人来说还是个新事物,但在这一领域有巨大的发展空间,在这篇文章中,我将分享一些在这一背景下思考 GTM 的新框架,以及这个生态系统中可能存在的不同类型的组织。我还将提供一些技巧和战术,以帮助那些希望伴随 Web3 的不断发展,创建自己的 Web3 GTM 策略的构建者。

01. 全新 GTM 策略的催化剂:代币

用户获取漏斗的概念是 GTM 的核心,大多数企业都非常熟悉这个概念:从漏斗顶部的意识和潜在用户生成 (Awareness & Lead Generation),到漏斗底部的转化 (Conversion) 和留住用户 (Retention),如下图所示。因此,传统的 Web2 GTM 通过这个非常线性的用户获取视角来解决冷启动问题,包括定价、市场营销、合作伙伴、销售渠道映射和销售队伍优化等领域。成功的衡量标准包括网站点击率、每个客户为企业带来的收入等等。

Web3 改变了启动新网络的整个方法,因为 Token (代币) 为解决冷启动问题提供了一种替代传统方式的方法。核心开发团队可以使用 Token 来吸引早期用户,而不是在传统营销上花费资金来吸引和获取潜在用户,在网络效应还不明显或尚未开始时,这些用户可以因为他们的早期贡献而获得奖励。这些早期用户不仅是将更多的人带入该网络的传道者 (他们也希望通过自己的贡献获得回报),而且从本质上说,这使得 Web3 中的早期用户比 Web2 中的传统业务开发或销售人员带来更强大的影响力

比如借贷协议 Compound (披露,a16z 是该协议以及本文讨论的其他组织的投资方),该协议使用代币来激励早期的放贷人 (lenders) 和借款人 (borrowers),也即以 COMP 代币的形式为参与其「流动性挖矿」的用户提供额外的奖励,从而“引导流动性”。该协议的任何用户,无论是放贷人还是借款人,都会获得 COMP 代币奖励。该流动性挖矿计划于 2020 年启动后,Compound 协议中的总锁仓价值 (TVL) 从 1 亿美元跃升至 6 亿美元。值得注意的是,虽然代币奖励能够吸引用户,但这种方式本身并不足以让用户变得具有“粘性”,对此稍后再详细介绍。虽然传统公司确实通过股权激励员工,但它们很少在经济上长期激励客户。

总结一下:在 Web2 中,GTM (进入市场) 的主要利益相关者是客户,通常是通过销售和市场营销获得的;而在 Web3 中,某个组织的 GTM 利益相关者不仅包括他们的客户/用户,还包括他们的开发者、投资者和合伙人。因此,许多 Web3 公司发现社区比销售和市场营销角色更重要。

02. Web3 中的 GTM 矩阵

对于 Web3 组织而言,根据其组织结构 (中心化 vs 去中心化) 和经济激励 (没有 Token vs. 使用 Token),其 GTM (进入市场) 策略取决于该组织在下图矩阵中的位置:

a16z 合伙人:Web3 的新思维、新策略和新指标

撰文:Maggie Hsu,a16z 合伙人编辑:南风   ...

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