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作者:郑冉

11 月 21 日,三箭资本创始人 Su Zhu 在推特上发表关于“以太坊放弃用户”的言论,引发以太坊铁杆支持者的反击,后又加仓 ETH,在加密圈引起了不小的波澜。

到了本月 21 日,又一场“口水战”在推特上演,这次的主角更为重磅:推特前 CEO Jack Dorsey VS a16z 合伙人 Chris Dixon。双方本场辩题则围绕“Web3 及其主导权”。下面,就由 Odaily星球日报带大家吃下这“新瓜”,看看他们唇枪舌战为哪般。

事件的起因源于 Dorsey 的一条关于 Web3 的推文。

12 月 21 日,Dorsey 发推表示,“用户并不实际拥有 Web3 产品,Web3 的实际拥有者是项目背后的风投机构(VC)及其有限合伙人(LP),Web3 永远不能脱离他们设定的激励机制。最终,Web3 将是一个带有不同标签的中心化实体。”

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随后,a16z 合伙人 Chris Dixon 回复了这条推文并表示,“在 Web3 中,所有代码、数据和所有权都是开源的,风投(包括 a16z)拥有的很少。”

Dixon 同时表示,自己是 Jack Dorsey 的超级粉丝,希望最终可以将他带入 ETH 和其他区块链;BTC 作为数字黄金很棒,但还有很多重要的应用程序需要其他链。(气氛此时还算融洽。)

 

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他还引用了句名言,“首先,他们无视于你,然后是嘲笑你,接着是批斗你,再后面就是你的胜利之日。”Dixon 表示,Web3 现在处于“被批斗”的阶段,暗示距离胜利已经不远了。

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Dorsey 对此的回应是,“a16z 是想成为不容忽视的媒体帝国,而不是想成为甘地。”(想控制 Web3 而不是解放 Web3。)

到了 12 月 22 日,Dorsey 在推特取关了 Coinbase 联创兼 CEO Brian Armstrong 和 a16z 创始人 Marc Andreessen。他表示,“在 Web 3 的世界里,VC 是问题,用户并不是(问题)。”

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12 月 23 日,a16z 创始人 Marc Andreessen 将 Dorsey 推特账号拉黑。对此,Jack Dorsey 自嘲道,“我已经正式被 Web 3 驱逐了。”    

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Twitter 核心技术负责人 Nick Caldwell 发文表示(喂,怎么又来一位),Marc Andreessen 也拉黑了自己。对此,Jack Dorsey 借了一段 a16z 官网简介上的话表示,“a16z 的目标是通过开源和去中心化来屏蔽和拉黑 Twitter 账户。”(人家官网介绍里只有前半句,We aim to connect entrepreneurs, investors, executives, engineers, academics, industry experts, and others in the technology ecosystem.)

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截至发稿,a16z 暂时没有对此进一步回应。

总的来说,这是一场关于“Web3 主导权到底属于用户还是风投”的论战。不得不承认,双方“辩手”都算得上是深度参与 Web2 和 Web3 的最强代表。

上月末,Dorsey 宣布从推特辞职,并提到他希望离开公司并从事加密货币和慈善事业。他曾被称为最热心的比特币支持者之一。现在,他的推特简介只有一个词:Bitcoin。作为推特和 Square 的领导者,他同时是 Web2 的重要参与者。

a16z 则是硅谷的传奇加密风投,也曾推动 Web2 趋势,自 2009 年起先后投资了 Facebook、Groupon、Skype、Twitter 等互联网巨头,并在一些企业上市后成功退出获利,是互联网时代耀眼的投资明星。

而早在区块链技术发展初期,a16z 就进入到 Crypto 领域。在 2013 年,a16z 领投了加密交易所 Coinbase 2500 万美元的 B 轮融资,当时 Coinbase 还只有 8 个人。在 Coinbase 上市后,a16z 也成为最大外部赢家,获得了丰厚回报。a16z 还专门成立了区块链投资基金 a16z Crypto,其投资的项目覆盖了公链、DeFi、NFT 等几乎所有加密赛道,并也取得了巨大成功。

今年,Web3 受到讨论,a16z 也是与热门趋势保持一致,并布局诸多 Web3 新赛道的项目,包括:Friends with benefits、Fingerprints DAO、BitClout、Capsule、DeSo 等,还发布了多篇文章探讨 Web3 的发展趋势、面临的问题和挑战。

a16z 以风投的角色几乎全程参与了加密领域的各种新趋势和变革,是趋势发现者和风向标,也是重要推手。

不可否认,a16z 也会左右加密领域和 Web3 的发展,而这似乎又与 Web3 去中心化、社区主导的理想相悖。因此,Dorsey 的担心不无道理,事实上 Dorsey 并没有直接批判 Web3,其重点围绕着 Web3 的真正受益者究竟是用户还是风投,而目前 a16z 的回应也是避重就轻,主要谈到 Web3 的前景,并没有针对性地论述风投在 Web3 的参与程度和影响问题。


a16z 合伙人:Web3 的新思维、新策略和新指标   

每个公司都面临着不同的“冷启动问题”:你如何从无到有?如何获取客户?如何创造网络效应——即当更多的人使用你的产品或服务时,你的产品或服务对客户而言变得更有价值——从而激励更多的用户到来?

简而言之,你如何“进入市场”并说服潜在客户在你的产品或服务上花费他们的金钱、时间和注意力?

Web2 是由大型中心化产品/服务定义的互联网时代,比如亚马逊、eBay、Facebook 和 Twitter,其中绝大多数的价值是由平台本身而不是用户产生。大多数 Web2 组织对于上述问题的回应是对销售和营销团队进行大量投资,这是传统的进入市场 (go-to-market, GTM) 策略的一部分,GTM 的重点是创造潜在客户、获取和留住客户。

但近年来,一种全新的组织建设模式出现了。这种新模式利用去中心化的技术,通过被称为代币 (Token) 的数字原语,将用户带入所有者的角色,而不是由企业控制——即由中心化的领导来制定有关产品或服务的所有决策,甚至在使用用户数据和免费的、用户生成的内容时也是如此。

这种被称为 Web3 的新模式,彻底改变了这些新型公司的 GTM (进入市场) 理念。虽然一些传统的用户获取框架仍然是相关的,但 Token 的引入和新的组织结构 (如去中心化自治组织(DAO))需要各种 GTM 策略。由于 Web3 对很多人来说还是个新事物,但在这一领域有巨大的发展空间,在这篇文章中,我将分享一些在这一背景下思考 GTM 的新框架,以及这个生态系统中可能存在的不同类型的组织。我还将提供一些技巧和战术,以帮助那些希望伴随 Web3 的不断发展,创建自己的 Web3 GTM 策略的构建者。

01. 全新 GTM 策略的催化剂:代币

用户获取漏斗的概念是 GTM 的核心,大多数企业都非常熟悉这个概念:从漏斗顶部的意识和潜在用户生成 (Awareness & Lead Generation),到漏斗底部的转化 (Conversion) 和留住用户 (Retention),如下图所示。因此,传统的 Web2 GTM 通过这个非常线性的用户获取视角来解决冷启动问题,包括定价、市场营销、合作伙伴、销售渠道映射和销售队伍优化等领域。成功的衡量标准包括网站点击率、每个客户为企业带来的收入等等。

Web3 改变了启动新网络的整个方法,因为 Token (代币) 为解决冷启动问题提供了一种替代传统方式的方法。核心开发团队可以使用 Token 来吸引早期用户,而不是在传统营销上花费资金来吸引和获取潜在用户,在网络效应还不明显或尚未开始时,这些用户可以因为他们的早期贡献而获得奖励。这些早期用户不仅是将更多的人带入该网络的传道者 (他们也希望通过自己的贡献获得回报),而且从本质上说,这使得 Web3 中的早期用户比 Web2 中的传统业务开发或销售人员带来更强大的影响力

比如借贷协议 Compound (披露,a16z 是该协议以及本文讨论的其他组织的投资方),该协议使用代币来激励早期的放贷人 (lenders) 和借款人 (borrowers),也即以 COMP 代币的形式为参与其「流动性挖矿」的用户提供额外的奖励,从而“引导流动性”。该协议的任何用户,无论是放贷人还是借款人,都会获得 COMP 代币奖励。该流动性挖矿计划于 2020 年启动后,Compound 协议中的总锁仓价值 (TVL) 从 1 亿美元跃升至 6 亿美元。值得注意的是,虽然代币奖励能够吸引用户,但这种方式本身并不足以让用户变得具有“粘性”,对此稍后再详细介绍。虽然传统公司确实通过股权激励员工,但它们很少在经济上长期激励客户。

总结一下:在 Web2 中,GTM (进入市场) 的主要利益相关者是客户,通常是通过销售和市场营销获得的;而在 Web3 中,某个组织的 GTM 利益相关者不仅包括他们的客户/用户,还包括他们的开发者、投资者和合伙人。因此,许多 Web3 公司发现社区比销售和市场营销角色更重要。

02. Web3 中的 GTM 矩阵

对于 Web3 组织而言,根据其组织结构 (中心化 vs 去中心化) 和经济激励 (没有 Token vs. 使用 Token),其 GTM (进入市场) 策略取决于该组织在下图矩阵中的位置:

a16z 合伙人:Web3 的新思维、新策略和新指标

撰文:Maggie Hsu,a16z 合伙人编辑:南风   ...

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